Έχουμε διαβάσει και ακούσει πολλές φορές την έκφραση «Μίλα στην γλώσσα του άλλου» ή «Μίλα στον κόσμο του άλλου, αν θέλεις να σε καταλάβει». Αυτό κρύβει μια πολύ σημαντική αλήθεια. Το μήνυμα που θέλουμε να περάσουμε έχει πολύ περισσότερες πιθανότητες να γίνει αντιληπτό από τον συνομιλητή μας, μόνο όταν είναι προσαρμοσμένο στον κόσμο του. Όλοι μας καταλαβαίνουμε την δύναμη και την αποτελεσματικότητα που μπορεί να έχει ο λόγος μας αν έχουμε την δυνατότητα να διακρίνουμε τον τρόπο με τον οποίο ο συνομιλητής μας θέλει να ακούσει.
Στον Νεύρο-Γλωσσικό Προγραμματισμό, ένα από τα ισχυρότερα εργαλεία στο οποίο εκπαιδεύεσαι, είναι να μπορείς να διακρίνεις τον τρόπο με τον οποίο εκφράζεται ο συνομιλητής σου, ούτως ώστε να προσαρμόζεις την επικοινωνία σου ανάλογα. Αυτό το εργαλείο, εφόσον γίνει βίωμα στην επικοινωνία του πωλητή, είναι ιδιαίτερα αποτελεσματικό αφού ο συνομιλητής αισθάνεται μια οικειότητα και έτσι ανοίγεται στην συζήτηση πιο εύκολα. Ιδιαίτερα, στον σύμβουλο ασφαλιστή, η δυνατότητα αυτή σε συνδυασμό με το Rapport που είχα αναλύσει σε προηγούμενο άρθρο, είναι το «Α και το Ω» για την δημιουργία σχέσης εμπιστοσύνης με τον πελάτη.
Ας πάρουμε όμως τα πράγματα από την αρχή. Κάθε στιγμή που περνάει, λαμβάνουμε πληροφορίες από το εξωτερικό μας περιβάλλον μέσω των 5 αισθήσεών. Λαμβάνουμε αυτές τις πληροφορίες σύμφωνα με τέσσερα διαφορετικά συστήματα αναπαράστασης. Τα συστήματα αυτά είναι το «Οπτικό», το «Ακουστικό», το «Κιναισθητικό» και το «Ψηφιακό Ακουστικό» και ο καθένας μας προτιμάει και λειτουργεί βάσει ενός από αυτά τα τέσσερα συστήματα. Τα συστήματα αυτά μας βοηθούν να οργανώνουμε, να αποθηκεύουμε και να αναπαριστούμε εσωτερικά την πληροφόρηση που δεχόμαστε ώστε να μπορούμε να την ανακαλέσουμε αργότερα.
Πιο συγκεκριμένα, ο «Οπτικός» απομνημονεύει καλύτερα όταν βλέπει εικόνες και συχνά αδυνατεί να ακολουθήσει προφορικές οδηγίες. Ο «Ακουστικός» αποσπάτε εύκολα από θορύβους αλλά μπορεί με ευκολία να επαναλάβει το τι έχει ειπωθεί και συνήθως μαθαίνει ακούγοντας. Ο «Κιναισθητικός» απομνημονεύει κάνοντας κάτι στην πράξη και ανταποκρίνεται πολύ σε φυσικές ανταμοιβές ή αγγίγματα. Τέλος, ο «Ψηφιακός Ακουστικός» είναι καλός στο να απομνημονεύει διαδικασίες και βήματα και συνήθως έχει χαρακτηριστικά από τα άλλα τρία συστήματα.
Ο κάθε ένας από αυτούς τους τύπους, έχει συγκεκριμένο τρόπο με τον οποίο αντιπροσωπεύει τον εσωτερικό του κόσμο, εξωτερικά. Βάση του συστήματος αναπαράστασης που έχει, χρησιμοποιεί και διαφορετικές εκφράσεις οι οποίες υποδηλώνουν τον τρόπο με τον οποίο αναπαριστά τον εσωτερικό του κόσμο. Για παράδειγμα, σε μια συζήτηση για ένα ασφαλιστήριο συμβόλαιο ο «Ακουστικός» μπορεί να πει «Ρίξε μια ματιά σε αυτή την παράγραφο» ή «Μου φαίνεται ότι είμαστε σε καλό δρόμο». Αντίστοιχα, ο «Ακουστικός» μπορεί να πει «Για να λέμε την αλήθεια, πρέπει…» ή «Είμαι όλος αυτιά να ακούσω τι έχεις να μου πεις». Ένας «Κιναισθητικός» θα εκφραστεί λέγοντας «Με το συμβόλαιο αυτό βάζουμε γερά θεμέλια» ή «Αισθάνομαι σαν φτερό στον άνεμο αν δεν καταλαβαίνω τους όρους του συμβολαίου». Τέλος, ο «Ψηφιακός Ακουστικός» θα κάνει έναν συνδυασμό των παραπάνω, αφού χρησιμοποιεί εκφράσεις από όλα τα συστήματα.
Πέρα από τις εκφράσεις που χρησιμοποιούμε και σηματοδοτούν το σύστημα αναπαράστασης που μας αντιπροσωπεύει, υπάρχουν και άλλα στοιχεία που μπορούν να μας βοηθήσουν να καταλάβουμε το τι τύπος είναι ο συνομιλητής μας. Συνήθως, ο «Οπτικός» στέκεται ή κάθεται με το κεφάλι και το σώμα όρθιο, τα μάτια του κινούνται επάνω και αναπνέουν ψηλά, πάνω από το σημείο των πνευμόνων. Ο «Ακουστικός» κινεί τα μάτια του στο κέντρο και η αναπνοή του φαίνεται από το σημείο του στήθους. Ο «Κιναισθητικός» μιλά και κινείται αρκετά αργά και η αναπνοή του φαίνεται κάτω από το ύψος των πνευμόνων, περίπου στο ύψος της κοιλιάς. Τέλος, ο «Ψηφιακός Ακουστικός» θα εμφανίσει χαρακτηριστικά και από τους τρεις προηγούμενους τύπους.
Προσαρμοζόμενοι στο τι τύπος είναι ο συνομιλητής μας, θα μπορούσαμε να έχουμε τις εξής εκφράσεις για κάθε ένα από τους τύπους. Στον «Οπτικό» θα μπορούσαμε να πούμε: «Ρίχνοντας μια ματιά και εφόσον αυτό σας φαίνεται καλό, θα μπορούσαμε να προχωρήσουμε στην υπογραφή του συμβολαίου». Στον «Ακουστικό» μια κατάλληλη έκφραση θα ήταν: «Εφόσον όλα αυτά που είπαμε σας ακούγονται καλά, θεωρώ ότι μπορούμε να προχωρήσουμε στην υπογραφή του συμβολαίου». Στον «Κιναισθητικό» μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε μια έκφραση του τύπου: «Εφόσον η συζήτησή μας έβαλε γερές βάσεις και ήδη νιώθετε καλύτερα και μεγαλύτερη ασφάλεια, θεωρώ ότι μπορούμε να προχωρήσουμε στην υπογραφή του συμβολαίου». Στον «Ψηφιακό Ακουστικό» μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε οποιοδήποτε συνδυασμό από τα παραπάνω αφού χρησιμοποιεί και τα τρία συστήματα αναπαράστασης.
Κλείνοντας, θα ήθελα για μια ακόμη φορά να τονίσω το πόσο σημαντικό ρόλο παίζει να μπορούμε να αναγνωρίζουμε τον κόσμο του συνομιλητή μας και να προσαρμόζουμε τον τρόπο της συζήτησής μας σε αυτόν. Έχοντας αναγνωρίσει το πώς ο άλλος αναπαριστά και εξωτερικεύει τον κόσμο του, και δημιουργώντας όλες τις κατάλληλες συνθήκες για μια αρμονική σχέση (Rapport) με τον συνομιλητή μας, οι πιθανότητες να περάσουμε το μήνυμά μας είναι πολύ περισσότερες.
