Αν προσπαθήσουμε να δώσουμε έναν εύκολο ορισμό για την επικοινωνία, μπορούμε να πούμε ότι είναι η διαδικασία αποστολής και λήψης ενός μηνύματος, μεταξύ ενός πομπού και ενός δέκτη χρησιμοποιώντας έναν κώδικα. Αφού αναφερόμαστε στις πωλήσεις στο χώρο των ασφαλειών, μπορούμε να ορίσουμε πιο συγκεκριμένα ότι επικοινωνία είναι η ανταλλαγή μηνυμάτων μεταξύ του ασφαλιστή και του πελάτη με σκοπό την ενημέρωση και ίσως την πώληση του συμβολαίου. Η επικοινωνία αυτή είναι αμφίδρομη και διαδραστική. Αμφίδρομη γιατί μηνύματα ανταλλάσσονται και από τις δύο πλευρές, αλλά και διαδραστική γιατί η επικοινωνία πρέπει να προσαρμόζεται κάθε στιγμή με βάση κάθε μήνυμα που εκπέμπεται και λαμβάνεται.
Σε κάθε επικοινωνία λειτουργούν 3 βασικά στοιχεία τα οποία μας βοηθούν στην αποτελεσματικότητα της μετάδοσης του μηνύματος. Όπως είχα αναφέρει και σε προηγούμενο άρθρο, το 7% είναι οι λέξεις που χρησιμοποιούμε, το 38% είναι ο τόνος της φωνής που έχουμε και το 55% είναι η φυσιολογία που δείχνουμε κατά την διάρκεια της επικοινωνίας μας. Όσο και να μας φαίνεται παράλογο, οι λέξεις που θα χρησιμοποιήσουμε για να επικοινωνήσουμε, διαδραματίζουν ένα ελάχιστο ποσοστό στην αποτελεσματικότητα της συζήτησης. Το μεγαλύτερο ρόλο παίζει ο τόνος της φωνής μας και η φυσιολογία μας. Είναι αυτό που πολλές φορές αναφέρουμε, ότι «δεν είναι αυτό που λες, αλλά ο τρόπος που το λες».
Ποια εργαλεία έχει αυτός που μεταδίδει το μήνυμα, να αντιληφθεί αν ο άλλος έχει ακούσει πραγματικά το μήνυμά του; Τι χρειάζεται να εξασκήσει ο ομιλητής ώστε να αντιλαμβάνεται την κατάσταση που βρίσκεται ο απέναντί του; Αυτό που χρειάζεται είναι η «Αισθητηριακή Οξύτητα». Είναι η ικανότητα να μπορείς να παρατηρείς όλες αυτές τις λεπτομέρειες που υποδεικνύουν κατά πόσο ο άλλος «ακολουθεί» αυτό που λες καθώς και ποιες αντιδράσεις του δημιουργεί. Ένας επιτυχημένος πωλητής θα πρέπει ανά πάσα στιγμή να μπορεί να αντιλαμβάνεται αν ο πελάτης του πραγματικά τον ακούει, διότι έτσι θα μπορεί να προσαρμόσει την επικοινωνία του σε αυτό που χρειάζεται. Με την εκπαίδευση πάνω στον Νεύρο-Γλωσσικό Προγραμματισμό (NLP), ο πωλητής αποκτά «Αισθητηριακή Οξύτητα» έτσι ώστε να μπορεί να την χρησιμοποιήσει στην δουλειά του, εύκολα και αποτελεσματικά.
Η εκπαίδευση σε θέματα «Αισθητηριακής Οξύτητας» ξεπερνά την γνώση της γλώσσας του σώματος. Στην επικοινωνία μας δεν κοιτάμε μόνο την στάση του σώματος του απέναντί μας, αφού από αυτές τις ενδείξεις αντιλαμβανόμαστε μόνο ένα μικρό ποσοστό της πραγματικότητας. Για παράδειγμα αν ο απέναντί μας έχει σταυρωμένα τα χέρια, συνήθως αυτό που λέει η γλώσσα του σώματος είναι ότι βρίσκεται σε «άμυνα». Εύλογη ερώτηση εδώ θα ήταν: «και αν κρυώνει;» Πρέπει λοιπόν, να έχουμε μια ποικιλία στοιχείων που θα μας βοηθήσουν να βρούμε την πραγματικότητα και αυτά είναι ο συνδυασμός των λέξεων που χρησιμοποιούμε, ο τόνος της φωνής και η φυσιολογία μας και όλα αυτά είναι θέματα τα οποία αναλύονται εκτενώς στον Νεύρο-Γλωσσικό Προγραμματισμό.
Πως όμως θα αποκτήσουμε μια επιτυχημένη επικοινωνία; Στο NLP υπάρχουν τεχνικές με τις οποίες μαθαίνεις να «Αντιστοιχείς» ή να «Καθρεπτίζεις» την επικοινωνία σου με τον απέναντι, ώστε ο συνομιλητής να ταυτίζεται μαζί σου. Δημιουργείται μια υποσυνείδητη «ένωση» μεταξύ πομπού και δέκτη με σκοπό να καταρριφθούν όσο το δυνατόν περισσότερες αντιστάσεις κατά την διάρκεια της επικοινωνίας. Οι τεχνικές αυτές μας επιτρέπουν να δημιουργήσουμε μια αρμονική επικοινωνία με τον άλλον με αποτέλεσμα να υπάρχουν πολλές περισσότερες πιθανότητες να περάσει επιτυχώς το μήνυμά μας. Η αρμονική επικοινωνία μας επιτρέπει να προσαρμοζόμαστε ανά πάσα στιγμή στην κατάσταση που βρίσκεται ο συνομιλητής μας έτσι ώστε να αναγνωρίζουμε πότε μας «ακολουθεί» και πότε όχι. Εξάλλου, όπως αναφέραμε σε προηγούμενο άρθρο, αυτός που έχει την μεγαλύτερη ευελιξία στην επικοινωνία, είναι αυτός που ελέγχει το σύστημα.
