Το 2009 ο Simon Sinek, έμπειρος εθνογράφος που ασχολείται με την εκπαίδευση ανθρώπων αλλά και ολόκληρων οργανισμών για το πώς να εμπνέουν τον κόσμο ακολουθώντας βήματα μεγάλων ηγετικών προσωπικοτήτων και επιχειρήσεων, κυκλοφόρησε το βιβλίο του με τίτλο “Start with Why: How Great Leaders Insipre Everyone to Take Action”. Την ίδια χρονιά εμφανίζεται σε ένα TEDx event στην Ουάσιγκτον και δίνει μία ομιλία για το ίδιο θέμα που αναφέρεται και στο βιβλίο του. Σημείο εκκίνησης της ομιλίας και του τρόπου σκέψης του, ένα ερώτημα που μας έχει απασχολήσει όλους κάποια στιγμή στο παρελθόν και σίγουρα θα συνεχίσει να απασχολεί πολύ κόσμο ακόμα στο παρόν και στο μέλλον:
Γιατί κάποιοι (κάποιοι: οργανισμοί, άνθρωποι, ιδέες κ.τ.λ.) επιτυγχάνουν ενώ άλλοι όχι. Πως γίνεται επιχειρήσεις που ξεκινούν τη δραστηριότητά τους την ίδια χρονική στιγμή, μέσα στις ίδιες συνθήκες εξωτερικού περιβάλλοντος να μην έχουν πάντα την ίδια κατάληξη; Δεν είναι αβάσιμη αυτή η απορία, δεδομένου ότι ακόμη και σήμερα, όπου όλοι ισχυρίζονται ότι βρισκόμαστε στη δυσχερέστερη χρονική στιγμή για να δημιουργήσουμε κάποιο επιχειρηματικό εγχείρημα, δεν είναι λίγες οι ιδέες που ξεκίνησαν, εδραιώθηκαν και τελικά πέτυχαν.
Τόσο στην ομιλία του όσο και στο βιβλίο του, ο Simon Sinek υποστηρίζει κάτι πολύ συγκεκριμένο: “People don’t buy what you do, they buy why you do it” (Ο κόσμος δεν αγοράζει αυτό που κάνεις αλλά το λόγο για τον οποίον το κάνεις). Και αυτή η πρόταση υποστηρίζεται απόλυτα από τον “Golden Circle”. Ο Χρυσός κύκλος λοιπόν είναι η αποκωδικοποίηση του τρόπου με τον οποίο λειτουργούσαν και συνεχίζουν να λειτουργούν όλες οι ηγετικές παρουσίες που έχουν κάνει αισθητή την παρουσία τους στο πέρασμα των χρόνων. Ο κύκλος αυτός αποτελείται από τρεις μικρότερους κύκλους, όπου ο ένας είναι ομόκεντρος με τον άλλο. Το λάθος που κάνουν λοιπόν όλες οι επιχειρήσεις στην πολιτική marketing που ακολουθούν είναι να ξεκινούν από έξω προς τα μέσα όταν εξηγούν τον λόγο ύπαρξής τους στους καταναλωτές.
Ξεκινούν λοιπόν με το “What” (Τι), που είναι το προϊόν ή η υπηρεσία που διαθέτουν, προχωρούν στο “How” (Πως), το οποίο αποτελεί κάποια χαρακτηριστικά όπως το Ανταγωνιστικό Πλεονέκτημα, η διαδικασία παραγωγής και άλλα. Τις περισσότερες φορές όμως παραλείπουν το “Why” (Γιατί), τον λόγο ύπαρξης δηλαδή της επιχείρησης στην οικονομία, στην κοινωνία, στην καθημερινότητα των καταναλωτών. Οι πραγματικοί ηγέτες από την άλλη, όπως υποστηρίζει ο Simon Sinek, ξεκινούν πάντα με το “Why” και δομούν όλη την πολιτική marketing, αλλά και τη γενικότερη ιδεολογία τους με βάση αυτό. Το “Why” είναι αυτό το οποίο τους οδηγεί και τους δίνει την απάντηση στο “How” και φέρει ως τελικό αποτέλεσμα το “What”.
Αγαπημένο παράδειγμα του Simon Sinek αποτελεί (ποιο άλλο;) η εταιρεία Apple. Όπως χαρακτηριστικά υποστηρίζει, αν η Apple περνούσε απλά το μήνυμα “We sell great computers. Want to buy one?” (Πουλάμε πολύ καλούς υπολογιστές, θες να αγοράσεις έναν), ίσως και να μην έδινε το κίνητρο στα εκατομμύρια πιστών πελατών της να προτιμούν τα προϊόντα της τόσα χρόνια. Το μήνυμα που περνάει όμως η Apple είναι το ακόλουθο:
Everything we do, we believe in challenging the status quo, we believe in thinking differently.(Why)
The way we are challenging the status quo, is by making our products beautifully designed, simple to use and user friendly.(How)
Which is happen to make great computers.(What)
Want to buy one?”
Νομίζω ότι γίνεται εμφανές πιο από τα δύο εμπνέει τον καταναλωτή να προτιμήσει τελικά ένα προϊόν Apple, από ένα ανταγωνιστικό του και με ποιον τρόπο τελικά η Apple ξεχωρίζει στον χώρο της τεχνολογίας.
Το συμπέρασμα λοιπόν είναι απλό, κατανοητό και αρκετά λογικό. Μην προσπαθείτε απλώς να παράγετε, να δημιουργείτε, να επιχειρείτε. Σκεφτείτε το Γιατί παράγετε, Γιατί δημιουργείτε, Γιατί επιχειρείτε. Αυτό δε θα βοηθήσει μόνο την επιχείρησή σας στο να αποκτήσει περισσότερους πελάτες και ισχυρότερο όνομα. Θα βοηθήσει κι εσάς τους ίδιους να συνειδητοποιήσετε και να κατανοήσετε πιο βαθιά το Γιατί να προτιμήσουν εσάς οι καταναλωτές αντί των ανταγωνιστών σας. Να κατανοήσετε το Γιατί είστε απαραίτητοι για τους πελάτες σας. Δώστε τον λόγο ύπαρξης της επιχείρησης στο κοινό που στοχεύετε και θα βρουν κι αυτοί έναν λόγο να σας προτιμήσουν ξανά και ξανά. Ξεκινήστε λοιπόν κι εσείς με το Γιατί και όλα τα υπόλοιπα θα έρθουν.
Λοιπόν, ποιος είναι ο δικός σας Χρυσός Κύκλος;
Για πιο αναλυτικές πληροφορίες μπορείτε να παρακολουθήσετε την ομιλία του Simon Sinek στο TEDx στο τέλος του άρθρου ή αν κάνετε κλικ στον σύνδεσμο (http://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action.html), καθώς επίσης μπορείτε να επισκεφθείτε και την ιστοσελίδα του (http://www.startwithwhy.com/), μέσα από την οποία μπορείτε να βρείτε και το ομώνυμο βιβλίο.
